《刘润·商业洞察力30讲》

一切的创新，本质上都是把成本降低了30%以上。 —— 彼得·德鲁克

系统：我们说洞察力时，到底在说什么？

解决问题的办法有1000种，但最有效的那一个，一定是用洞察力看透本质，改变模型。普通的人改变结果，优秀的人改变原因，顶级优秀的人改变模型。

花半秒钟看透本质的人，和花一辈子都看不清的人，注定拥有截然不同的命运。

无论是在商业世界，还是在工作生活，有洞察力的人能直达本质，一针见血地找出关键，一击毙命地解决问题

大部分人之所以无法“洞察本质”，是因为所谓的“本质”，被封闭在了一个又一个的“黑盒子”里。你能看到有东西进入盒子，有东西出来，你不知道这些充满神秘感的黑盒子里装了什么。

四个训练场，“解决难题”、“看透人心”、“预测未来”、“终身练习”其实对应解决的，分别是你的：商业难题、管理难题、时间难题和思维难题。

不抽象，就无法深入思考；不还原，就看不到本来面目。

斯坦福监狱实验

什么是系统？系统，就是“一组相互连接的要素”。

斯坦福监狱实验告诉我们，要素其实无法完全决定自己的行为。但是，把要素和连接关系放在一起，也就构成了整个“系统”，是“系统”决定了个体要素的行为

“真正深刻且不同寻常的洞察力，来自观察‘系统’如何决定自己的行为。”

所谓洞察力，就是透过表象，看清“系统”这个黑盒子里，要素以及它们之间连接关系的能力。

所有你无法解决的问题，都是因为你看不清。因为要“真正解决问题”，通常不是改变要素，而是改变它们之间的连接关系。

真正有洞察力的人从来不说：一切不行，都是人的不行；真正有洞察力的人喜欢说：结构不对，什么都不对。

结构模块：是什么，导致了大不列颠的强盛？

所有的系统，抽象来看，除了“要素”，就是“要素”之间的四种“连接关系”：因果链、增强回路、调节回路，和滞后效应；

• 变量（要素）
• 因果链（连接关系）
• 增强回路（连接关系）
• 调节回路（连接关系）
• 滞后效应（连接关系

变量：流量改变存量，存量改变世界

什么叫变量？

所谓变量，就是系统中变化的数量。比如你的体重，忽高忽低地变化；比如公司财务，忽好忽坏地变化；比如门店顾客，忽多忽少地变化。

所有的“变”化，都是以时间为轴的。“随时而变”，带来了系统的复杂度、未来的不确定性，和洞察本质的难度，让你觉得什么都抓不住。

流量确实是“必要”的，但只有能转化为存量的流量，才是“重要”的。

一个有洞察力的人，要懂得看透变量的三个经验：

• 第一，关注“核心存量”
• 第二，关注“流量增速”
• 第三，关注“周转时间”

因果链：为什么”只看结果“，是最low的管理方法？

“用因果链连接变量”时，要走出三个误区：

• 不要遗漏中间项；
• 不要迷信相关性；
• 不要颠倒因果链。

增强回路：每家伟大的企业，都有一个高速旋转的飞轮

系统中最强大的结构模块“增强回路”，建立增强回路时，你要想清楚三点：

• 找到自己的飞轮；
• 确定第一推动力；
• 坚持不懈地推动。

调节回路：你的计划是腾飞，世界的计划是回归

调节回路，就是因增强果，果反过来减弱因，从而抵抗系统变化的因果回路。

调节回路必定潜伏在你发展的路上，亦友亦敌。在商业世界中，我们要懂得与狼共舞，做到三件事：

• 打破“看不见的天花板”；
• 建立“自我修复机制”；
• 让“阻碍变革者”，成为变革受益者。

滞后效应：教育孩子，为什么至今没有完美”配方“？

关于滞后效应，我教给了你三个看清并利用的好办法，其实不只是商业决策，你平时的日常决策也会用到：

• 原因不一定在结果附近；
• 在产品设计、公司管理上，都要懂得减少滞后，增加确定性；
• 用缩短和平滑策略，提防“滞后”引起的“剧烈震荡”。

搭建模型：白手起家，创业者如何找到自己的战略势能？

创业，看似纷繁芜杂，但其实我只做了5件事：

• 找到核心存量：声誉；
• 找到关键因果链：声誉–(+)>收入；
• 找到增强回路（声誉、学识、作品），推动增长的飞轮；
• 找到调节回路（时间限制），打破增长的天花板；
• 承认滞后效应，进行饱和式创业。

一切的复杂，都源于其固有的简单。

系统体检：复杂，是成熟的代价

如何判断一个商业模型是否健康？

三个步骤：检验适应力、自组织性，和层次性。

• 适应力，就是突然遇到外部冲击，系统自我修复的能力；
• 自组织性，就是为了适应变化，系统自我突变的能力；
• 层次性，是通过把整体切分为局部，来控制系统信息风暴的能力。

一个能够应对意外，自我成长，并层次有序的系统，才是健康的系统。

还原大前提：过去有效，现在失效，怎么办？

任何商业模式，或者说系统能够成立，都有“隐藏的大前提”。大前提消失，看不见的东西不见了，因果链就会断裂，系统就会失效。

所以，过去有效，现在失效，这时你要条件反射地想到，一定是它所依赖的某个隐藏的大前提消失了。那怎么办？还原大前提。

怎么还原大前提？从三个地方，找到大前提可能的藏身之处，它们是：时间前提、空间前提，和技术前提。

突围边界墙：为什么雀巢的收入超过BAT总和？

每当你遇到“止步不前，无法跨越”的问题时，你很可能遇到了一个系统结构上的“刚性约束”。

这些“刚性约束”，会设定你的增长极限。这就是系统的“边界墙”。因为“路径依赖”，你很自然地就会对“刚性约束”发起总攻。但是，绕行突围这堵“钢铁南墙”，也许才是正确的方法。

首先，要识别哪些地方最容易有“边界墙”。这四个地方，需要尤其注意：

• 市场规模；
• 资源限制；
• 法规政策；
• 技术限制。

然后，寻找新的“非刚性约束”增长点突围。比如雀巢从奶粉，到速溶咖啡。你会在短暂的减速后，重新加速前行。

安装缓冲器：怎样让河流更平静？

缓冲器，是专门用来平滑流入量波动的存量。水库是河流的缓冲器，存款是消费的缓冲器，库存是销售的缓冲器，现金流是经营的缓冲器，人才库是项目的缓冲器。

安装缓冲器，有两种办法。为了应对缺乏型波动，你可以在波动的上游，安装一个库存型缓冲器，比如银行的存款准备金，保证下游平滑稳定；为了应对过剩型波动，你可以在波动的上游，安装一个蓄水池型缓冲器，比如软件公司的农闲项目，保证过剩被平滑吸收。

缓冲器，是解决波动的重要工具，但是要记住：足够用就好。因为缓冲器有成本，还会降低系统响应变化的速度

跨越临界点：一直挺好，突然变了，如何管理“不连续”？

临界点的“本质”是什么？临界点的本质，是主导结构模块之间的切换。商业世界，哪有什么“直线型成长”，你需要管理前方因为“存量”触达某个阈值，而必然遭遇的四种“临界点”：

• 质变点，突然来临的“因果链”切换；
• 引爆点，一条“正向增强回路”被激活；
• 灭绝点，一条“负向增强回路”被激活；
• 失速点，一条“调节回路”被激活。

“一直挺好，突然变了”这样的“突变问题”背后，很可能有一个临界点。

找到根本解：普通人改变结果，优秀的人改变原因，顶级高手改变模型

用“症状解”解决问题，解决“是什么”（What）的问题；用“原因解”解决问题，解决“怎么办”（How）的问题；用“根本解”解决问题，解决“为什么”（Why）的问题。

什么是“根本解”？改变模型，是一切问题的根本解。

上下同欲：如何让我的计划，成为员工的计划？

罗素·艾柯夫提出，这个世界上有四套系统：机械系统、生物系统、生态系统，和社会系统。社会系统，是唯一一个系统（比如公司）和变量（比如员工）都有意识的系统。这是你第一次用系统动力学分析“集体”中的“个体”：是人心散了吗？队伍不好带了吗？人心从来没有散过。它从来都有自己的方向，只是有时和你不一致。管理人心的“根本解”，是改变模型，实现“上下同欲”。

如何改变，记住两点：

• 参与约束。有意识的个体，必须获得超预期的收益；
• 激励相容。获得超预期收益的计划，符合“员工越自私，公司越盈利”的原则。

彼得·德鲁克说：管理的本质，是激发善意。善意来自于哪里？来自于：上下同欲。

群体压力：如何让员工说出真实想法？

那什么是群体压力？当成员发现自己的意见和群体抵触时，会产生巨大的压力，从而主动放弃观点，接受群体意见，这就是群体压力。

群体压力其实是触发了“表达不同，增强群体压力；群体压力，反过来压制表达不同”这条调节回路。导致的后果是，三个诸葛亮，可能还抵不上一个臭皮匠。

那怎么办？你可以用“群体动力学”技术，比如：

• 魔鬼代言人；
• 头脑风暴；
• 名义群体法。

切断群体压力调节回路，释放每个人的独立想法和创造力。

结构性张力：如何帮助员工建立自驱力？

员工自驱力到底能不能由外人建立？能！怎么做？找出他的“结构性张力”。什么是“结构性张力”？忍不住缩小期望与现实之间的差距，否则就“如鱼鲠在喉、如芒刺在背”的力量，就是“结构性张力”，是你设计一条良性增强回路必须的元动力。

任何确定的目标，都不是人的元动力；和目标之间的差距所导致的“结构性张力”，才是。一切的激励的本质，都是先设计“差距”，再利用差距带来的人心中的“结构性张力”，完成目标。

那么，怎么通过强化员工的“结构性张力”，完成公司目标？

用弗鲁姆的“期望理论”，加强4段逻辑严谨、环环相扣的因果链：

• 用差距，增强个人努力；
• 用个人努力，增强个人绩效；
• 用个人绩效，增强公司奖励；
• 用公司奖励，缩小差距。

创业之心：我不在乎输赢，我就是喜欢比赛

什么是创业之心？创业之心，就是对不确定的创业过程，而不是确定的创业回报的热爱之心。

打工，是用确定的能力，换取确定的回报；创业，是用不确定的风险，对赌不确定的收益。高管不会因为拿到股份，自动变为合伙人，不要因果倒置。只有用“创业过程增强回路”，而不是“创业回报增强回路”激励自己，拥有创业之心的，才可以是你的合伙人。

什么样的特征，背后是强大的“创业之心”？你可以用三个黑箱去测试一下你的候选人，是不是能满足这三个标准：

• 用学习，面对遭遇的变化；
• 用斗志，面对每天的挫折；
• 用坚持，面对失去的动力。

吴军老师曾说他判断一个项目能不能投，要看给这个人安排一些脏活儿、累活儿，他能不能坦然接受，这也是一种黑箱测试吧。

改变人心：不是将心比心，更不是苦口婆心

普通的人改变结果，优秀的人改变原因，顶级高手改变模型。“改变人心”的本质，不是将心比心，也不是苦口婆心，而是通过改变人和周围要素之间的关系，也就是改变“模型”，让同样的心，产生不同的行为。

怎么改变？记住三点：

• 激活正向增强回路，比如用即时奖励反馈，来激活努力的动力；
• 切断负向增强回路，比如不透明、不沟通，带来的猜疑、误解；
• 增加安全调节回路，比如用吃吃喝喝、年会旅游，来疏解压力。

预测未来：没有预测，就没有决策

未来很难预测，但是我们必须预测，即便准确率只有80%、60%，甚至20%，因为所有决策，都是建立在预测基础上。

如何预测？用基础模型，和模型组：

4个模型组是：

• 受阻模型组（Underachievement）：包含了公地悲剧、成长上限，和成长与投资不足。“如果”期待中的增强回路，遭遇意外的调节回路，“就”会增长受阻；
• 失控模型组（Out of Control）：包含了舍本逐末、饮鸩止渴、意外之敌。“如果”期待中的调节回路，遭遇意外的增强回路，“就”会情况失控；
• 通吃模型组（Relative Achievement）：包含了富者愈富。“如果”期待中的增强回路，遭遇意外的增强回路，“就”会赢家通吃；
• 锁死模型组（Relative Control）：包含了恶性竞争，和目标侵蚀。“如果”期待中的调节回路，遭遇意外的调节回路，“就”会零和博弈。

受阻模型组：为什么开始前途无量，最后举步维艰？

型组里，可以用来预测未来的基模有三个：

• 公地悲剧。它的本质是：一组多吃多占的增强回路，遭遇一条资源有限的调节回路。投机期的后面，必然是崩溃期；
• 成长上限。它的本质是：一条高歌猛进的增强回路，遭遇一条高处不胜寒的调节回路。平原期、爬升期之后，必然是高原期；
• 成长与投资不足。它的本质是：一条飞速成长的增强回路，遭遇一条投资不足的调节回路。如果忽视对能力的投资，饱和之后，就是匮乏。

你可能要问，受阻模型组怎么用？据我观察，在我的圈子里，用得最好的是投资人，因为他们需要预判项目的天花板。作为创业者，你在找投资人时，也需要用这三个基模，提前预测天花板，并做好预案，不至于写出天马行空的企划书。即使你不创业，你在择业时，也要考虑自己所选行业的未来走向，不要在一个马上触顶的行业浪费大好青春。

失控模型组：为什么越急于求成，越一事无成？

这个世界上，放在我们面前的，通常不是正确的选择，和错误的选择。而是正确的选择，和容易的选择。而容易的选择，常常有毒

失控模型组里，可以用来预测未来的基模有三个：

• 舍本逐末。它的本质是：一条根本解的调节回路，因为见效慢，遭遇一条被症状解打压的增强回路。最终，问题依旧，甚至更严重，直至崩盘；
• 饮鸩止渴。它的本质是：一条短期见效的调节回路，激活了一条长期恶化的增强回路。回光返照之后，灯枯油尽；
• 意外之敌。它的本质是：改善自己业绩的调节回路，意外激活了一条伤及盟友的增强回路。昔日盟友，反目成仇，最终两败俱伤。

最需要学习失控模型组的，是面临艰难选择的创业者。人的天性是选最容易走的路。但是，正确的路，通常艰难；而难走的路，从不拥挤。

通吃模型组：一个比微信好10倍的产品，能干掉微信吗？

什么是“富者愈富”？“富者愈富”的全名是“富者愈富、穷者愈穷”。我们戴上洞察力眼镜。它的本质是：当资源总量有限时，抢到最多资源的正向增强回路，会激活所有其他竞争者的负向增强回路。

谁最需要理解通吃模型组？身处资源总量有限战局中的创业者。这些战局是：用户战局、资本战局、规模战局，和品牌战局。它们，就是你的商业和人生，赢家通吃的起跑线。

锁死模型组：你所谓的务实，可能只是目标侵蚀

有两个典型的基础模型结构：恶性竞争，和目标侵蚀。

恶性竞争的本质，就是：你自我修复的调节回路伤到别人，从而加强了对方的调节回路，又反过来伤害到你。

目标侵蚀的本质，就是：当用改变行为调节回路缩小差距遇到阻力时，改为用降低目标调节回路来缩小差距的方法。

这两个都是调节回路遇到调节回路的模型，最后导致两条回路相互作用，直至“锁死”。

谁最需要学习锁死模型组？面对强大的竞争和艰难的目标时，身处困境的创业者。再困难，都要记住，不要让这两条调节回路互相锁死。

目标管理的SMART原则：

• Specific，具体的
• Measurable，可衡量之的
• Attainable，可实现的
• Relevant，相关之的
• Time-Based，时间限制的

预测练习：没人能看到未来，但有人能看到什么在影响未来

每个行业都说我们很特殊。但是，我们常常高估自己的特殊性，低估共性。在商业本质面前，行业与行业的差异，其实很小；在基础模型面前，历史总是一再重演。

没有人是神，可以准确地看到未来。但是我们可以通过模型，看到影响未来的力量。你，是否也从模型的力量中，看到了未来呢？

公式思维：从上帝手中“偷”地图

要获得非凡的洞察力，必须练习破除散点思维，建立公式思维。

什么是公式思维？就是用数学公式，来表达“要素”之间的“连接关系”。高手从系统模型中提炼公式，普通人站在高手的肩膀上学习公式。公式，就是高手们用洞察力，从上帝手中“偷来”的地图。

但是，为了不会因为学了“公式思维”，就成了到处指点江山的键盘侠，你也需要记住：掌握最接近“要素”间“连接关系”的公式是关键。用错误的、不准确的、颗粒度大的公式解决问题，不但不能解决，还会死人。切忌买本《本草纲目》就去行医。切忌。

层次思维：如何像顶级高手一样俯视问题？

四个层次的要素，决定了企业的兴衰存亡。

• 第一层：时代。时代抛弃你的时候，连一声再见都不会说。
• 第二层：战略。不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰。
• 第三层：治理。结构不对，什么都不对。
• 第四层：管理。管理的本质，是激发善意。

什么是局部思维？局部思维，指的是只关注低层次关系，而看不见高层次目的的思维习惯。

什么是层次思维？层次思维，就是用“整体大于局部之和”的思维方式，洞察层层叠加的系统结构。

如何建立层次思维？不断追问自己：自己眼前看到的整体，会不会是一个更高层次的局部？

演化思维：你要学哪个版本的谷歌？

早期的谷歌，就和早期的阿里、今天你我的创业公司一样，很难招到优秀的人才。是后来的成功，吸引了“优秀的人才”，而不是所谓“优秀的人才”，造就了后来的成功。

那怎样才能终身练习自己的演化思维呢？给万物装上时间轴，看过去，看现在，看未来。

什么是静止思维？静止思维就是，用不变的眼光，看待变化的事物。静止思维的人不知道的是，另一个阶段的蜜糖，可能是这一个阶段的砒霜。静止思维典型的表达句式是：这是跨越时间的，永恒的真理！

什么是演化思维？演化思维，就是给所有事情，加上一根时间轴，然后观察事情在时间轴上的变化。上一秒钟正确的事情，下一秒可能就是天大的谬误。

三个剑法：储备模型、不断追问、多打比方

公式思维、层次思维、演化思维，是终身练习洞察力的心法；储备模型，不断追问，和多打比方，是终身练习洞察力的剑法。

前人的思考，都凝结在优秀的模型中。储备模型，可以避免让我们重新顿悟别人的基本功；但是，储备模型，不能取代建立模型的能力。不断追问，建立模型，才是属于自己的洞察力；多打比方是种高级能力，只有你同时理解两件事情的本质关联，才能打出精妙的比方。

敬畏万物：我们永远不可能成为上帝

人类洞察力的三个边界：复杂度灾难、概率性因果，和认知力极限。

复杂度灾难是指，因为我们的知识、智慧所限，我们能试图破解的系统是有复杂度上限的。我们可以努力洞察万物，但不要认为我们能够立刻透视宇宙。
概率性因果是指，当一个“因”，只有50%、1/6，甚至只有1/216的可能性，会带来“果”，必然性因果，就变成“概率性因果”，导致模型的输出，充满不确定性。
认知力极限是指，每个人对系统的理解，画出来的模型，可能都不一样。他未必是错的，你未必是对的。我们都受我们的认知能力所限。你们都是对真相逼近，但也许都不代表真相。

我们今天无法洞察万物，但是我们走在洞察万物的路上。